Comment atteindre ses objectifs ?

À quoi ça peut bien servir de se fixer des objectifs quand on est avocat ? 🤔 On les connaît ses objectifs : convaincre de nouveaux clients, gagner leurs procès, négocier de bons accords, facturer convenablement, travailler mieux ou moins, etc.

Oui d’accord mais ce sont davantage des vœux pieux que de réels objectifs 😊 et si l’on veut faire évoluer les choses mieux vaut être précis dans ses attentes : par exemple, 20 nouveaux dossiers cette année, 15 % de temps de travail en moins, 30 % de chiffre d’affaires en plus.

Il faut aussi bien sûr être réaliste, mais ça n’exclut pas d’être ambitieux 💪

Enfin, il faut s’en donner les moyens, sortir de l’incantation et passer à l’action !

Objectif « + de clients » 🎯

Cet objectif ne doit pas être confondu avec l’objectif « + de chiffre d’affaires » 😊 Sérieusement, « + de clients » et une composante de « + de chiffre d’affaires », si je veux augmenter mon chiffre d’affaires je vais pouvoir travailler sur :

• augmenter le nombre d’affaires traitées,
• augmenter le montant de mes honoraires,
• réaliser des « ventes additionnelles » : par ex. une entreprise me contacte pour rédiger un contrat de travail, je lui propose un audit de tous ses contrats de travail.

Revenons à l’objectif « + de clients ». J’ai, par exemple, 60 dossiers ouverts dans mon portefeuille. En 2022, j’ai signé des lettres de mission avec 20 nouveaux clients. Pour 2023, je me fixe un objectif de 25 nouveaux dossiers, soit 2 nouveaux clients par mois (environ 😊).

Comment avoir + de clients ? 💯

✅  Exploiter l’existant : ce que je peux apprendre de mes clients de 2022

1. Identifier l’origine de mes clients de 2022 par exemple
   Quelles sont les actions que j’ai menées en 2022 et qui ont porté leurs fruits ?
   Pour le savoir, il me faut un tableau qui recense le nombre de prospects et comment ils m’ont trouvé.e. Mettre en place un tel tableau peut d’ailleurs être l’une des actions à mener pour atteindre l’objectif « + de clients » 😉
2. Refaire les mêmes actions
3. Abandonner celles qui n’ont pas marché pour me libérer du temps, de l’énergie et des moyens pour explorer d’autres pistes
4. Recommencer les étapes 1 à 3 – chaque trimestre par exemple – pour ajuster le tir en cours d’année

✅  Exploiter l’existant : ce que je peux faire avec mon carnet d’adresses

1. Transformer mes contacts en prospects

Les vœux sont une occasion rêvée d’écrire à plein de gens pour leur glisser habilement qu’on est un excellent avocat en matière de droit social, par exemple :

« Chère Madame,
Meilleurs vœux, la famille, tout ça, tout ça 😊
Je saisis l’occasion que me donne cet échange pour vous rappeler que mon cabinet accompagne ses clients employeurs sur des sujets de droit du travail tels que l’audit des contrats de travail, la mise en place du télétravail, de l’intéressement, etc.
J'aurai plaisir à en discuter avec vous et vous propose, pour cela, de me communiquer vos disponibilités dans les prochains jours.
Bien cordialement »

On soigne sa signature de mails.

On adapte le propos en fonction de l’interlocuteur, on garde à l’esprit que si cette personne n’est pas juriste, il faut lui parler en langage juridique clair, qu’on la vise elle, mais aussi son réseau, sa belle-mère, ses clients, etc.

Et on se dit qu’on n’a pas grand-chose à perdre, sauf un peu de temps, mais tout à y gagner 🥳

🎉  Le défi : 20 mails de bonne année d’ici le 31 janvier prochain
Pour le reste de l’année, il faudra trouver un autre prétexte, ou pas de prétexte et simplement écrire ou appeler pour prendre des nouvelles, donner une information, rassurer à la suite de la parution d’un nouveau texte, d’une jurisprudence « médiatique », etc.

2. Identifier des prescripteurs

Si, par exemple, au hasard, je propose aux avocats qui pratiquent le contentieux une super appli qui va changer leur vie, je me dis que les professionnels qui accompagnent les avocats (coachs, consultants, formateurs, experts-comptables) sont potentiellement des prescripteurs.

Alors, en plus des vœux, je leur propose d’échanger, d’évoquer ensemble les bases d’une coopération : que puis-je leur apporter en échange de leurs futures recommandations ? Une mise en relation 🤝, un tips de communication 🗣, de la visibilité auprès de mon propre réseau 👀 : organiser un petit déjeuner 🍵, un webinaire commun 💻 Ce pourra aussi être un cadeau 🎁 quand je reçois une recommandation grâce à un prescripteur, voire une rémunération 💰.

Pas de panique, je ne perds pas de vue la problématique de l’apport d’affaires ! Si votre prescripteur n’est pas avocat, vous ne pouvez pas le rémunérer comme apporter d’affaires. En revanche, s’il est avocat, une rétrocession d’honoraires est possible.

Et nos confrères sont souvent de très bons ambassadeurs. Quand on est avocat on comprend très vite ce que font nos confrères et lorsqu’on nous parle d’une problématique juridique, nous voyons très bien quel type de compétence est nécessaire pour y répondre.

Donc, je repère dans mes contacts les confrères qui exercent une activité différente de la mienne et j’engage le dialogue. C’est souvent très sympa car on a beaucoup de choses à se dire entre avocats et on est à peine bavards 😊

🎉  Le défi : 2 rencontres par mois avec un prescripteur

✅ Ouvrir de nouvelles voies

Alors là, on innove, on bouscule ses habitudes.

1. Définir sa cible

Je veux + de clients, mais quels clients ? Des employeurs ? Des investisseurs en NFT ? Des restaurateurs ? Je dessine mon client idéal, que fait-il ? Où vit-il ? Homme/femme, âge, catégorie socio-professionnelle : ce sera mon persona.

Votre persona, c’est votre nouveau meilleur ami imaginaire 💕. Vous allez imaginer sa vie, ses problématiques, son attitude face au droit, ses besoins, ses craintes. Vous pouvez vous aider d’une carte d’empathie et interviewer des personnes qui correspondent au profil de votre cible pour vérifier si ce que vous avez imaginé de lui correspond bien à la réalité.

🎉  Le défi : dans 3 semaines, je connais tout de mon persona

2. S’adresser à sa cible

A partir de ce que je sais de ma cible, je vais savoir :

• Comment lui parler :
  Si c’est un juriste ➡️ je peux y aller sur le jargon
  Si c’est un non-juriste ➡️ je fais l’effort de rendre mon propos compréhensible
• Où le trouver :
  Jeune, urbain, tech addict ➡️ les réseaux sociaux sont son royaume
  Professionnel de la boulangerie-pâtisserie ➡️ je publie un article dans sa revue professionnelle
• Quels services, quelles offres lui proposer :
  TPE ➡️ une « petite » mission bien opérationnelle sur un sujet brûlant et comme je fais du bon travail et que l’on gardera le contact ensuite, ce client me rappellera lorsque ses besoins auront augmenté

🎉  Le défi : je prépare et diffuse ma communication (contenu et média) et peaufine mes offres (services et tarifs) en un mois max

✅  Ensuite je teste

J’observe les résultats (ou leur absence) et j’ajuste.

✅  Et je recommence depuis le début

Exploiter l’existant (qui se sera amélioré), ouvrir de nouvelles voies, tester, mesurer, faire évoluer si nécessaire. C’est un mouvement perpétuel, et cela deviendra de plus en plus facile, de plus en plus naturel, au fil des répétitions.