Facturer ou pas le 1er rendez-vous ?

Nombre d’avocats se demandent s’il est pertinent de facturer le premier rendez-vous avec un client. Et il n’est pas rare d’être contacté par un justiciable qui demande, par mail ou par téléphone des informations juridiques, sans envisager que la réponse puisse faire l’objet d’une facturation. Pourtant, répondre à une question d’ordre juridique, c’est précisément le cœur de notre métier, métier que nous ne pouvons exercer – durablement en tous cas – sans facturer nos prestations.

Mettons de côté l’hypothèse dans laquelle une entreprise, par exemple, interviewe des avocats pour choisir celui avec lequel elle va travailler. Ce premier rendez est une « prise de contact », pas une consultation juridique. Le 1^er rendez-vous dont nous parlons ici est différent. C’est, par exemple, un échange téléphonique, un rendez-vous en présentiel, ou encore une demande de renseignements juridiques par mail.

Pourquoi facturer le 1^er rendez-vous ? 🤔

De mon point de vue d’avocat entrepreneur, il n’y a aucune raison de travailler sans être rémunéré. Et s’il faut justifier cette position, voici quelques-unes des raisons pour lesquelles, à mon sens, un avocat doit facturer le 1^er rendez-vous.

Travailler a un coût 💰

« Donner un conseil gratuit, ce n’est que du temps, ça ne me coûte rien. » ⚠️ Faux ! Les cabinets ont des charges : locaux, personnel, informatique, cotisations, charges sociales, etc. sans même évoquer la rémunération de l’avocat.

Si, par exemple, le montant des coûts de fonctionnement du cabinet de Me GRATIS est de 120 000 € et puisque son temps de travail annuel moyen est – comme tout un chacun – de 1 200 heures, chaque heure de travail lui coûte 100 €. Si Me GRATIS consacre 4 heures / semaine à répondre gracieusement à des demandes d’informations juridiques, cette activité pro bono lui coûte 400 € / semaine, soit 18 800 € / an (400 € x 47 semaines travaillées). Si Me GRATIS limite à 2 heures / semaine le temps passé en rendez-vous non facturés, ça lui coûtera tout de même 9 400 € / an.

Ne pas devoir trier entre les clients 😟

Pourquoi Mme L. bénéficierait-elle d’un rendez-vous gratuit et pas Mme J. ? Parce qu’elle a de très faibles ressources, parce qu’elle est victime de violence conjugales, parce qu’elle vient d’être injustement licenciée. Toutes ces raisons s’entendent mais elles placent l’avocat en situation de compenser les inégalités de notre société. Or, nos cabinets sont des entreprises et même si nous avons l’idée de justice chevillée au corps, nous ne pouvons – individuellement – offrir nos services pour rétablir les déséquilibres sociaux.

Ce d’autant que ce sont surtout les « petits » cabinets qui sont sollicités – ou répondent – à ce type de demandes et non les plus grosses structures auxquelles les plus modestes des justiciables n’envisagent évidemment pas de s’adresser.

Ajoutons également que « trier » les justiciables qui « méritent » ou pas un premier rendez-vous gratuit est un exercice difficile, aux conséquences parfois injustes. Mieux vaut donc adopter une politique de facturation qui s’applique à tous, quitte à appliquer des tarifs différents selon les matières traitées : on remplace un critère objectif par un critère subjectif.

Le conseil donné par un avocat a une valeur 💪

Quand on pose une question d’ordre juridique à un avocat, c’est pour avoir son avis juridique, une réponse pertinente donnée par un professionnel. Sinon, il y a internet 😊 Si un justiciable sollicite un avocat, c’est bien parce qu’il sait que l’avocat est compétent pour lui apporter une réponse, qu’il a fait des études – longues – pour apprendre le droit, qu’il a acquis de l’expertise au cours de ses années d’exercice, qu’il exerce en respectant des règles déontologiques, qu’il s’engage sur la réponse qu’il donne, qu’il est assuré s’il se trompe. Autrement dit, la personne qui s’adresse à un avocat sait – consciemment ou pas – que l’information qui lui sera donnée a de la valeur. Mais quelle valeur ? Combien ça vaut la réponse à « est-ce que mon locataire a le droit de cesser de payer son loyer parce que l’ascenseur est hors service » ou à « est-ce que je peux déduire mes frais réels de mon IR » ?

Il n’y a bien sûr pas de réponse « toute faite » à cette question, c’est à chaque avocat de fixer ses prix en tenant compte des critères fixés par le RIN, de ses coûts de fonctionnement, etc.

Rendez-vous vs consultation 🤼‍♂️

Est-ce que les médecins offrent une 1^ère consultation à leurs nouveaux patients ?

Et, à l’autre bout du spectre, est-ce que les astrologues offrent une 1^ère consultation ? Je reçois de temps en temps des flyers de marabouts et aucun ne m’a invitée à le consulter gratuitement. Mais c’est sans doute parce qu’ils garantissent le résultat de leur intervention, tandis que nous… 😉

D’autres professionnels du conseil – plus conventionnels – proposent un premier rendez-vous gratuit. C’est le cas, par exemple, des agents d’assurance qui interviennent en matière de prévoyance. Ils offrent un diagnostic de votre situation, diagnostic qui mettra sûrement en lumière des points de faiblesse et à partir duquel ils déclineront une stratégie comportant la souscription à diverses polices d’assurance, produits financiers, etc. En d’autres termes, après le 1^er rendez-vous gratuit, vous n’avez pas de solution, plutôt des problèmes.

La consultation juridique est différente puisqu’elle consiste à qualifier la situation, à permettre au justiciable de comprendre ses droits, à lui indiquer ce qu’il y a lieu de faire ou de ne pas faire, sans nécessairement que les actions à mener exigent notre intervention. L’analogie avec d’autres activités de conseil n’est donc pas forcément pertinente.

Un levier de croissance 🚀

Imaginons que Me GRATIS ait donné 50 consultations d’une heure en 2022, sans exiger de contrepartie financière. Il a « perdu » 50 heures de travail, soit 5 000 € si ses coûts de fonctionnement sont de 120 000 € annuels, sans compter sa rémunération.

Me GRATIS change de paradigme et, en 2023, décide de facturer 200 € HT chaque consultation d’une heure. Peut-être qu’il « perdra » 25 consultations et n’en donnera « plus » que 25. Mais :

• Peut-on parler de « perte » ?
• 25 consultations x 200 € = 5 000 €…

Me GRATIS aura gagné 5 000 € et travaillé 25 heures de moins, heures qu’il pourra consacrer au développement de son cabinet ou à sa passion pour les orchidées, selon son bon vouloir.

Comment facturer le 1^er rendez-vous ? 💡

Annoncer la couleur 🎨

Avant toute chose, il faut indiquer clairement à son prospect que le rendez-vous/l’information qu’il demande fera l’objet d’une facturation et lui en communiquer le montant. Cette précaution évite qu’à la fin de l’entretien – et après avoir répondu à toutes les questions de son interlocuteur – l’avocat s’entende dire « mais Maître, je ne savais pas que c’était payant. Si j’avais su que je devais payer, je n’aurais pas pris rendez-vous avec vous »… 🙃

Pour éviter ce malentendu – réel ou feint – mieux vaut donc être clair sur le sujet avant ce fameux 1^er rendez-vous. Et, tant qu’à faire, en profiter pour poser les règles :

• Durée du rendez-vous,
• Mode de communication des pièces à analyser,
• Modalités de paiement,
• Tarif de facturation des copies,
• Montant de la pénalité si le rendez-vous n’est pas honoré,

Créer un process ✅

Pour proposer « vite et bien » à ses prospects un 1^er rendez-vous payant, il est intéressant d’avoir réfléchi en amont :

• Au « parcours client », pour faciliter au maximum la réservation, la communication des pièces, le paiement,
• Et à la facilité de gestion de ces rendez-vous côté cabinet, pour s’épargner une logistique trop encombrante.

Pour y parvenir, une méthode consiste à penser aux étapes une à une et, pour chacune d’elle, imaginer le meilleur mode de fonctionnent possible, et ensuite – et seulement ensuite –, rechercher l’outil idoine.

Par exemple :

📞 Un prospect me contacte pour une consultation,
📨 Je lui réponds pour lui proposer un RDV payant,
📅 S’il est ok, nous devons fixer la date et l’heure du RDV,
💵 Il faut également facturer la prestation,
🤑 Et encaisser les honoraires correspondants.

Voici, par exemple, comment « optimiser » chacune de ces étapes :

• Prévoir un message-type de réponse aux prospects, message que l’on adapte à chaque demande, naturellement, et qui informe très clairement le client de la suite : modalités de transmission de ses pièces, déroulement et coût du rendez-vous ;
• Utiliser un outil qui permet de réserver le rendez-vous en ligne et, idéalement, qui y associe le prépaiement. C’est exactement ce que propose le site https://consultation.avocat.fr 👍 ;
• Renvoyer le prospect vers cet outil de prise de rendez-vous pour se décharger :
  • Des échanges relatifs à la fixation du créneau du rendez-vous,
  • Du recouvrement des honoraires.

Et c’est aussi le moyen d’habituer son futur client à utiliser des outils, comme AppliCab Avocats 😊